17. Disonancia cognitiva y persuasión
Acerca de cómo el sentimiento de incongruencia es un motor para la persuasión.
Una zorra ve un racimo de uvas e intenta alcanzarlas. Al darse cuenta de que está demasiado alto, desprecia las uvas diciendo: ¡No están maduras!
Esopo
En 1957 el profesor Leon Festinger formula su teoría de la disonancia cognitiva. Por disonancia cognitiva entendemos la incongruencia que se produce en una persona cuando atesora dos pensamientos o sentimientos contradictorios o antagónicos o cuando alguna de sus ideas entran en contradicción con alguna conducta realizada. Es una suerte de tensión interna producida por la diferencia entre lo que se piensa o se siente y lo que se hace.
Cuando, por el motivo que sea, una persona ...
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