Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Fünfzehntes KapitelDrei Verkaufshilfen, die dem Verkäuferwirklich helfen

Buttons und Bratenduft – also Dinge, die den Interessenten wirklich beschäftigen und die Hoffnung auf eine Lösung – das sind die wesentlichen Komponenten, die eine Verkaufshilfe enthalten muss, damit sie dem Verkäufer wirklich hilft.

Abhilfe Nr. 7: Wie eine Broschüre zu einer Verkaufshilfe wird

Es gibt tatsächlich Buttons für den Einsatz in Broschüren, die für Interessenten aller Art funktionieren. Außerdem wird der Leser wesentliche Punkte aus den Kapiteln über die Interessentenbehandlung im Dialog mit dem Verkäufer wiedererkennen. Unabhängig von Branche und Komplexität des Themas lassen sich für die Entwicklung von verkaufsfördernden Broschüren die folgenden zehn Regeln aufstellen:

1. »Sicherheit« vermitteln.

Der übergeordnete Button für einen Interessenten (jemand, der sich bereits für die Sache interessiert) ist: Sicherheit. Ein Interessent will vor allem eins: Sicherheit gewinnen, dass er mit seinem Interesse für diese Sache und für diesen Anbieter richtig liegt.

Demnach müssen alle Elemente einer solchen Broschüre dieser übergeordneten Maxime folgen: Sie müssen dem Interessenten Sicherheit vermitteln.

2. Branchen- und zielgruppenspezifische Buttons verwenden.

Branchen- und zielgruppenspezifische Buttons müssen möglicherweise ermittelt werden. Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Die Ermittlung solcher Buttons mag einfach sein oder schwierig, aber ermittelt werden müssen sie!

Hinweise ...