Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Einleitung: Es tut mir leid!

Ein Wort an den erfolgreichen Verkäufer

Definitionen

Teil 1Vom Unterschied zwischen einer Gerichtsverhandlung und einem Verkaufsprozess

1   Das Schlimmste zuerst: Interessenten lügen!

2   Warum lügen Interessenten?

Lügen im internationalen Vergleich

3   Der Kreuzweg des Verkäufers in fünf Stationen

Erste Station: Ansprechpartner sind nicht zu sprechen

Zweite Station: Ahnungslose wissen alles

Dritte Station: Fragesteller wollen keine Antworten

Vierte Station: Nichtentscheider machen auf entschieden

Fünfte Station: Entscheider wollen nicht entscheiden

4   Tödliche Infusion für den Verkaufsprozess: Wie Interessenten systematisch ihr Interesse einschläfern

5   Abhilfe Nr. 1: Inspector Columbo und das ›Nonsequitur-Prinzip‹

Erste Methode: »Jetzt habe ich da mal eine Frage.«

Zweite Methode: Das »Nonsequitur-Prinzip«

Beispiel 1:

Beispiel 2:

Beispiel 3:

6   Abhilfe Nr. 2: Die Fragen des Verkäufers

Kaffeefragen

Qualifikationsfragen

Abschlussfragen

7   Abhilfe Nr. 3: Taktische Dialogregie – ein sicherer Fahrplan zum Verkaufsabschluss

Der tatsächliche Dialog

Auswertung

Taktische Handlungsempfehlung

Taktische Dialogregie: Der Hauptnutzen

Taktische Dialogregie: Drei Zusatznutzen

Die drei Rollen des Verkäufers

Troubleshooting 1: Der zweite Mann

Troubleshooting 2: Plan B

Troubleshooting 3: »Dr. Oetinger«

Troubleshooting 4: Der Aus-Knopf

Übergeordnete Regel

8   Schock für den Verkaufsprozess: ›Zu teuer!‹

Geld und Kosten

Humor-Antworten