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Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

by Stephan Gebhardt-Seele

March 2011

Intermediate to advanced

254 pages

4h 52m

German

Wiley-VCH Verlag

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Ein Wort an den erfolgreichen VerkäuferDefinitionen
1. Das Schlimmste zuerst: Interessenten lügen!
Lügen im internationalen Vergleich
Erste Station: Ansprechpartner sind nicht zu sprechenZweite Station: Ahnungslose wissen allesDritte Station: Fragesteller wollen keine AntwortenVierte Station: Nichtentscheider machen auf entschiedenFünfte Station: Entscheider wollen nicht entscheiden

Erste Methode: »Jetzt habe ich da mal eine Frage.«Zweite Methode: Das »Nonsequitur-Prinzip«Beispiel 1:Beispiel 2:Beispiel 3:
KaffeefragenQualifikationsfragenAbschlussfragen
Der tatsächliche DialogAuswertungTaktische HandlungsempfehlungTaktische Dialogregie: Der HauptnutzenTaktische Dialogregie: Drei ZusatznutzenDie drei Rollen des VerkäufersTroubleshooting 1: Der zweite MannTroubleshooting 2: Plan BTroubleshooting 3: »Dr. Oetinger«Troubleshooting 4: Der Aus-KnopfÜbergeordnete Regel
Geld und KostenHumor-AntwortenErste Hilfe
Wie man den Interessenten für die Preisdiskussion präpariertEin wunderbarer Katalysator für die PreisvermittlungDer KönigswegDer sichere Weg
Verkaufen lernen mit Christian UdeGesamteindruck wirkt stärker als der Inhalt des GesagtenVerhaltensmuster von Interessenten: zwei KategorienChecker sind potenzielle VerkaufsverhindererGebrauchsanleitung für das Verkaufen in zwei Punkten
Nichtentscheider: Eine Geduldsprobe für den VerkäuferGroße Firmen und Konzerne: Der unergründliche Ratschluss der zweiten und dritten FührungsebeneZuständige Nichtentscheider: Warum sie sind, wie sie sindDas Schicksal eines typischen »Konzernmitarbeiters«: Nicht auf die Reitkunst kommt es an, sondern auf den StallgeruchUnternehmen sind keine FreundeDer größte Irrtum bei der Akquisition in Konzernen
12. Papier und PowerPoint: Zwei Betäubungsmittel im VerkaufsprozessWarum die meisten Verkaufsunterlagen den Verkaufsprozess behindernWie Präsentationen den Verkaufsabschluss erschwerenWarum in den meisten Angeboten deren Ablehnung schon vorprogrammiert ist
Buttons: Die FormelNicht logisch, aber wirksamWarum typische Werbe-Buttons bei Kauf-Interessenten versagen
Abhilfe Nr. 7: Wie eine Broschüre zu einer Verkaufshilfe wirdAbhilfe Nr. 8: Eine Präsentation, die nicht predigt, sondern verkauftAbhilfe Nr. 9: Ein Angebot mit eingebauter Abschlusstechnik
16. Warum sich Verkäufer auch für wenig qualifizierte Interessenten viel Arbeit machenWarum viele Verkäufer die Neukundenakquise so hassen
Warum hat der Verkäufer alles Recht der Welt, wenn er die Neukundenakquise hasst?Warum die Werbung von heute dem Verkäufer nicht mehr hilftInternet und Akquisition – eine ZwischenbilanzWas bedeutet das für die Akquisition?Werbung kostet Geld – also muss sie etwas bringenWas bringt neue Interessenten?Das wichtigste Kriterium funktionierender WerbungDas einfachste Strickmuster funktionierender WerbungEin ultimativer Universal-Button, den ich getestet habeZusammenfassung
Mein spezielles Angebot für den Leser dieses Buches:

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