Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas: La hoja de ruta del ejecutivo de cuentas

7. Matemática comercial

Existen en la empresa numerosas tareas cuya valoración resulta complicado analizar. No es el caso del ejecutivo de grandes cuentas. En la acción comercial la evaluación del trabajo es sencillo: si cumples el presupuesto de venta nueva (la generada por los nuevos clientes) y adicional (la generada por la venta de nuevos servicios a clientes existentes) o si no lo cumples. Ya vimos en capítulos anteriores que ésta era una de las ventajas, y de las servidumbres, de la actividad comercial.

• Si no cumples el presupuesto un año puede deberse a diferentes factores que hay que analizar no siendo uno de ellos la suerte. «Si después de todo lo dicho todavía insistes en que la suerte forme parte de tu estrategia de captación de ...