16. Las diez frases fatales y otros imperdonables errores
No es lo mismo perder un gran cliente que no ganar una nueva gran cuenta. En el primer caso el dolor es mucho más intenso ya que se pierden ingresos actuales que, además, suelen formar parte del presupuesto del futuro ejercicio. Esto sin contar con el daño sufrido por el ejecutivo responsable. No ganar una nueva gran cuenta es un simple contratiempo que debería formar parte de la rutina.
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Pero conviene resaltar un elemento común a estos dos casos (el cliente perdido o el prospecto no ganado): ambos pasan a ser potenciales clientes por lo que son objetivos claros de futuro y, dado que acabamos de fracasar en el proceso de captación comercial, disponemos de un enorme caudal de ...
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