O'Reilly logo

Stay ahead with the world's most comprehensive technology and business learning platform.

With Safari, you learn the way you learn best. Get unlimited access to videos, live online training, learning paths, books, tutorials, and more.

Start Free Trial

No credit card required

Conseguir el SÍ (y evitar el NO) en 5': 11 formas de influir en el subconsciente de tu cliente y asegurar la venta

Book Description

El éxito de los vendedores depende de su conocimiento de los procesos automáticos de toma de decisiones y de su capacidad para influir en ellos. La venta depende del filtro que el cliente utilice para juzgar al vendedor y a su producto. En este libro aprenderás cómo funciona el cerebro de los clientes a la hora de tomar decisiones, es decir, qué hace que un cliente tome una decisión u otra, y por qué a veces confía más en un vendedor que en otro; y qué decir, cómo y cuándo para condicionar esos automatismos mentales a tu favor y aumentar significativamente tus probabilidades de conseguir un sí.

Table of Contents

  1. Prólogo
  2. Introducción
    1. Parte IQué hacer y qué decir antes de empezar a hablar de tu producto para condicionar y persuadir a tus clientes
  3. Estrategia nº 1 El parecido: cómo crear una corriente inicial positiva con tus clientes
  4. Estrategia nº 2 La activación: cómo hacer que la mente de tu cliente haga clic cuando le presentes tu propuesta
  5. Estrategia nº 3 La coherencia: cómo hacer que tu cliente te compre y además se sienta bien al hacerlo
  6. Estrategia nº 4 El enfoque: cómo hacer que tu cliente valore especialmente aquello que tú le quieres vender
  7. Estrategia nº 5 La cocreación: cómo hacer que tu cliente sienta que tu proyecto también es, en parte, suyo
  8. Estrategia nº 6 La reciprocidad: cómo conseguir que tus clientes quieran hacer algo por ti
    1. Parte IIQué hacer y qué decir al empezar a hablar de tu producto para condicionar y persuadir a tus clientes
  9. Estrategia nº 7 La imperfección: cómo conseguir que el cliente te vea como a un vendedor honesto y confíe en ti
  10. Estrategia nº 8 El anclaje: cómo conseguir que tu petición le parezca más razonable a tu cliente
  11. Estrategia nº 9 La comparación: cómo conseguir que tu propuesta parezca más interesante a ojos de tu cliente
  12. Estrategia nº 10 La escasez: cómo hacer que tus clientes deseen más aquello que tú les quieres vender
  13. Estrategia nº 11 El efecto masa: cómo utilizar la fuerza del grupo a tu favor para influir en las decisiones de compra
    1. Parte IIICómo sacar el máximo rendimiento a tus habilidades de influencia
  14. La mejor hora del día para presentar tu propuesta en función de lo que quieras vender
  15. Cómo influir sobre nosotros mismos
  16. Resumen y conclusión final
  17. Bibliografía
  18. Agradecimientos
    1. El autor