Die neuen Verkäufer: Werden Sie zum Top Selling Professional, 3. Auflage

Kapitel 6Psychologie des Verhandelns

Menschen leben nur zeitweilig     gemäß der Vernunft, meist unter  der Herrschaft von Launen und    Leidenschaft.                                 (Sir Thomas Browne)                   

Reziprozität – wie du mir, so ich dir

Geben ist seliger denn nehmen. Sicher haben Sie diesen Ausspruch auch schon einmal gehört und dabei an eine gute Seele gedacht, deren einziges Ziel es ist, andere glücklich zu machen. Dabei könnte diese Aussage durchaus von einem geschickten Verkäufer stammen. Die Reziprozitätsregel besagt, dass wir stets versuchen, Menschen, von denen wir etwas geschenkt bekommen haben, egal ob es ein Gefallen oder etwas Gegenständliches war, dieses in irgendeiner Form zurückzugeben. Diese Regel nennt man auch Tit-for-Tat-Prinzip. Sie entstammt der sogenannten Spieltheorie aus Robert Axelrods Buch Die Evolution der Kooperation und bezeichnet eine Strategie. Im Sinne einer englischen Redewendung heißt »Tit for Tat« so viel wie: »Wie du mir, so ich dir.« Interessant dabei ist, dass wir weniger Probleme mit Schulden bei der Bank haben als mit dem Gefühl, einem anderen Menschen einen Gefallen zu schulden. Vielleicht kennen Sie die Situation, wenn Ihnen ein Bekannter, der nicht zu Ihrem engen Freundeskreis gehört, unerwartet ein Geburtstagsgeschenk überreicht. Das Erste, was man in einer solchen Situation oft überlegt, ist, ob man ihm auch etwas zum Geburtstag geschenkt hat. Wenn das nicht der Fall ist, fühlt man sich genötigt, sich zu revanchieren ...