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¿Quién manda en la mesa de negociación?

«Al comunicar no puedo no afirmar mi ser y, por tanto, no situarme en relación con el otro. Para muchos investigadores, la finalidad de la comunicación es crear la identidad de uno mismo respeto al otro, a través de un acto de relación»[1].

Todo aquel que haya participado en algún proceso de negociación podría aportar multitud de ejemplos de los difíciles momentos que cada negociador debe saber gestionar de modo eficaz en su comunicación con la otra parte. La lista de todo aquello a lo que pueden deberse dichos problemas es larga (tiempo, falta de información, importancia de la transacción…). Pero, sin duda, uno de los factores más relevantes , si no el que más, es el encuentro (podríamos decir el ** ...

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