Clé 6 - Négociez des objectifs partagés, mesurez et pilotez les résultats

1. L’enjeu : faire des objectifs un pouvoir

VTT entreprend une réorientation stratégique majeure. Il rachète des entreprises, crée de nouvelles branches d’activité. Le directeur général, soucieux de générer des synergies entre les branches, recrute un nouveau directeur des achats.
Bon an mal an, le groupe réalise entre 10 et 15 millions d’euros de gains d’achat. Le directeur général demande au nouveau directeur des achats de faire « au moins aussi bien ». Mais « aussi bien » se fait tout seul et n’a besoin d’aucune impulsion supplémentaire. Quel intérêt ont les patrons des branches opérationnelles à trouver des réductions de coûts supplémentaires ? Quels leviers d’action ...

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