Faire accepter son prix à ses clients

Table of contents

1. Couverture
2. Copyright
3. Page de titre
4. Sommaire
5. Avant-propos
6. Chapitre préliminaire – Le pricing power l’art d’imposer son prix
7. Première partie Définir les enjeux de la négociation
   1. Chapitre 1 – Les enjeux psychologiques du prix
      1. Les différentes stratégies qualité/prix
      2. La méconnaissance des prix, côté consommateurs
      3. La crainte côté vendeurs d’être plus chers que leurs concurrents
      4. Le caractère libératoire du paiement
      5. La quête du meilleur prix et de l’achat à bon compte
   2. Chapitre 2 – Les enjeux financiers
      1. La marge, quels sont ses enjeux ?
      2. Les leviers dont dispose le vendeur pour agir sur la marge
   3. Chapitre 3 – Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs
      1. Les enjeux des acheteurs
      2. Les enjeux des vendeurs
8. Deuxième partie Préparez vos négociations commerciales pour renforcer votre pricing power
   1. Chapitre 4 – Mettez au point votre argumentaire prix
      1. Présentez le prix comme la contrepartie des avantages et bénéfices de votre produit
      2. Mettez vos prix en perspective
      3. Globalisez l’énoncé de vos prix
   2. Chapitre 5 – Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix
      1. Si votre produit est plus cher que celui d’un concurrent
      2. Si votre produit est moins cher que celui d’un concurrent
   3. Chapitre 6 – Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d’accords possibles
      1. Pourquoi définir des objectifs avant toute négociation ?
   4. Chapitre 7 – Établissez votre balance d’échanges
      1. Une négociation suppose un échange
      2. Que demander en échange de vos concessions ?
   5. Chapitre 8 – Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs
      1. Différenciez le pouvoir perçu du pouvoir réel
      2. De quoi se compose le pouvoir réel d’un client ?
      3. Dressez le diagramme du pricing power de votre interlocuteur
9. Troisième partie Comment vendre à votre prix, sans discussion
   1. Chapitre 9 – Ce que cache la question « C’est combien ? »
      1. La connaissance du prix d’un produit par un client menace votre pricing power
      2. Quel prix énoncer en réponse à la question « C’est combien ? »
   2. Chapitre 10 – Quand et comment annoncer votre prix pour « qu’il passe »
      1. Le conflit psychique entre prix à payer et désir à satisfaire
      2. L’instant propice pour annoncer votre prix
      3. Pas d’annonce de prix avant la reconnaissance du désir
      4. Le moment venu, comment présenter votre prix
   3. Chapitre 11 – Comment répondre à l’objection « C’est cher ! »
      1. L’objection « C’est cher » cache 7 préoccupations différentes
      2. Comment répondre aux 7 préoccupations concernant le prix
   4. Chapitre 12 – Sur quelle base tarifaire annoncer votre prix
      1. Les 3 tactiques d’annonce du prix
      2. Savoir choisir la bonne tactique d’annonce selon votre client
10. Quatrième partie Le face-à-face : sachez négocier prix et conditions avec vos clients
    1. Chapitre 13 – Appréciez le type de négociateur auquel vous avez affaire
       1. La méthode de repérage
       2. Les 4 grands types de négociateurs
       3. Et vous, à quel type de négociateurs appartenez-vous ?
    2. Chapitre 14 – La négociation commence, prenez un bon départ
       1. Quelques ultimes précautions avant de démarrer
       2. Ouvrez en plaçant haut la barre
       3. Limitez les revendications, au départ
    3. Chapitre 15 – Les bons mots pour entamer une négociation gagnante
    4. Chapitre 16 – Faire pression et vous jouer de la pression
       1. Qu’est-ce que la pression et d’où provient-elle ?
       2. Quels sont les moyens de pression ?
       3. Comment résister à la pression ?
    5. Chapitre 17 – Déjouez les pièges qui vous sont tendus
       1. Les pièges tendus par les acheteurs
       2. Les « combines » du bon acheteur
    6. Chapitre 18 – Trucs et astuces du bon négociateur
       1. Le Salami
       2. L’élargissement
       3. Le Faux Pivot
       4. La Marinade
       5. Le Bon et le Méchant
       6. Le Lièvre
    7. Chapitre 19 – La bonne tactique de négociation
       1. Ménagez-vous des marges de manœuvre et réduisez celles de vos clients
       2. La dialectique des exigences respectives client/vendeur
    8. Chapitre 20 – Gérez efficacement vos concessions
    9. Chapitre 21 – Le closing ou comment conclure un accord
    10. Chapitre 22 – Gérez votre sortie
        1. Sortir, l’accord en poche
        2. Gérez votre sortie en cas de blocage
11. Conclusion – Le bon plan pour mener à bien une négociation commerciale
    1. Préparez votre négociation
    2. Une fois en scène
    3. Avancez, sans sourciller, une proposition d’ouverture élevée
    4. Défaussez vos mauvaises cartes, conservez vos atouts
    5. Dressez la matrice des exigences respectives
    6. Bâtissez votre stratégie d’échanges
    7. Concluez enfin votre affaire
12. Annexe 1 – Votre savoir-faire commercial est-il au top ?
13. Annexe 2 – Êtes-vous au top en management commercial ?
14. Index