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Faire accepter son prix à ses clients by Pascal Py

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Chapitre 1

Les enjeux psychologiques du prix

Un produit véhicule de l’image. Cette image est aussi importante (et quelquefois davantage) que le produit lui-même. Faire fi de cet aspect des choses est dangereux. La société Bic, pourtant grande spécialiste du marketing de masse, en a fait l’amère expérience avec ses parfums. Ceux-ci, de l’aveu même de grands nez, étaient pourtant des fragrances de bonne facture. Distribués au prix de 5 francs dans les rayons bazar des stations-service, ils ne parvinrent jamais à séduire les consommateurs. De guerre lasse, les dirigeants finirent par jeter l’éponge, après avoir enregistré des pertes abyssales. La vérité est qu’un parfum comporte une part de rêve incommensurable. Notre odeur est partie intégrante ...

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