Chapitre 3

Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs

Quand deux personnes s’opposent à propos de la défense des intérêts de l’organisation qui les emploie, on ne saurait faire abstraction de leurs enjeux individuels et personnels.

De quoi est-il question ?

Il s’agit de toutes ces conséquences qu’entraîne une négociation pour les individus qui la conduisent. Cette observation vaut aussi bien pour les acheteurs que pour les vendeurs. Sans s’étendre longuement sur ce sujet, citons :

  1. Côté acheteur, le besoin de satisfaire l’utilisateur, d’obtenir une reconnaissance, d’augmenter sa tranquillité, d’accroître ses marges de manœuvre, ou tout simplement de faire plier le vendeur, voire encore de régler quelques comptes avec un concurrent.

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