Chapitre 14

La négociation commence,prenez un bon départ

Patatras ! Les choses se compliquent. Votre interlocuteur insiste pour obtenir une remise ! Pourtant vous avez mis en place tous les tirs de barrage présentés jusqu’ici :

  1. Vous avez refusé de remettre votre prix sans l’examen préalable de son besoin.
  2. Vous avez sollicité de votre client l’autorisation de lui poser des questions pour comprendre et valider ce besoin.
  3. Vous lui avez ensuite présenté votre prix, sans émotion, en enchaînant sur la satisfaction des bénéfices recherchés, en globalisant votre offre ou en mettant en perspective votre prix. Rien n’y a fait ! Il vous a rétorqué : « C’est cher. »
  4. À ce stade, vous avez eu le bon réflexe de lui demander : « Qu’est-ce qui vous fait dire ...

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