O'Reilly logo

Faire accepter son prix à ses clients by Pascal Py

Stay ahead with the world's most comprehensive technology and business learning platform.

With Safari, you learn the way you learn best. Get unlimited access to videos, live online training, learning paths, books, tutorials, and more.

Start Free Trial

No credit card required

Chapitre 16

Faire pression et vous jouer de la pression

En guise d’introduction à ce chapitre, j’emprunte à Philippe Korda, la savoureuse histoire suivante1 .

« Le directeur des achats d’une importante entreprise de négoce de produits destinés à l’agriculture recevait le représentant d’un de ses principaux fournisseurs de produits phytosanitaires. Il s’agissait de négocier les conditions commerciales pour l’année à venir : volumes, calendrier, promotions, mais surtout ristourne de fin d’année. Ayant obtenu 10,5 % l’année précédente et prévoyant un accroissement du courant d’affaires, le directeur des achats s’était fixé pour objectif de porter cette ristourne à 12 % à l’occasion de cette négociation. Le vendeur présenta d’abord un bilan de la ...

With Safari, you learn the way you learn best. Get unlimited access to videos, live online training, learning paths, books, interactive tutorials, and more.

Start Free Trial

No credit card required