Chapitre 16

Faire pression et vous jouer de la pression

En guise d’introduction à ce chapitre, j’emprunte à Philippe Korda, la savoureuse histoire suivante1 .

« Le directeur des achats d’une importante entreprise de négoce de produits destinés à l’agriculture recevait le représentant d’un de ses principaux fournisseurs de produits phytosanitaires. Il s’agissait de négocier les conditions commerciales pour l’année à venir : volumes, calendrier, promotions, mais surtout ristourne de fin d’année. Ayant obtenu 10,5 % l’année précédente et prévoyant un accroissement du courant d’affaires, le directeur des achats s’était fixé pour objectif de porter cette ristourne à 12 % à l’occasion de cette négociation. Le vendeur présenta d’abord un bilan de la ...

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