Faire accepter son prix à ses clients

Chapitre 18

Trucs et astuces du bon négociateur

Les trucs et astuces du bon négociateur sont fort nombreux et pourraient s’égrener comme un chapelet. De ce véritable arsenal j’en retiendrai six qui, bien utilisés, font merveille¹ . Les connaître permet de les repérer et de s’en défendre ; les employer, de gagner !

Le Salami

Comme chacun sait, le salami est un saucisson que l’on découpe en fines tranches. Cette figure tactique découpe la négociation en différents points, tous indépendants les uns des autres. Chaque partie est traitée comme un tout unique. Cette tactique est idéale pour obtenir un avantage, une concession sans devoir concéder une contrepartie. Les commerciaux du monde de l’automobile y excellent. Les acquéreurs d’une voiture neuve ...