Faire accepter son prix à ses clients

Première partie

Définir les enjeux de la négociation

Pour défendre le prix et les conditions, il nous faut connaître les grands enjeux que revêt le problème. Mais voyons tout d’abord ce que véhicule le terme « enjeux ».

Qu’est-ce qu’un enjeu ? La question est souvent posée par les participants à nos séminaires. En bref et très prosaïquement, disons que c’est un peu comme au poker : l’enjeu, c’est la mise de chacun et le total des mises des différents joueurs. Autrement dit, c’est ce que les négociateurs peuvent espérer individuellement gagner si cela se déroule comme ils l’espèrent et ce qu’ils risquent, les uns et les autres, de perdre si les choses se passent mal pour eux. L’enjeu, c’est ce que les négociateurs peuvent gagner ou perdre dans ...