O'Reilly logo

Stay ahead with the world's most comprehensive technology and business learning platform.

With Safari, you learn the way you learn best. Get unlimited access to videos, live online training, learning paths, books, tutorials, and more.

Start Free Trial

No credit card required

Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns

Book Description

92 Prozent aller Verhandlungen enden nicht mit dem optimalen Ergebnis. Auch erfahrene Verhandler machen große Fehler, weil sie sich auf früher gemachte Erfahrungen verlassen. Verhandlungen werden nicht erst am Verhandlungstisch, sondern bereits in der Vorbereitung entschieden.

Table of Contents

  1. Coverpage
  2. Titlepage
  3. Copyright
  4. Vorwort
  5. Vorwort
  6. Inhaltsverzeichnis
  7. Warum verhandeln?
    1. Das Bestreben nach dem optimalen Ergebnis
    2. Was ist ein gutes Verhandlungsergebnis?
    3. Die fünf Prinzipien guten Verhandelns
  8. Mit wem verhandeln Sie?
    1. Wozu brauchen Sie ein Verhandlungsprofiling?
    2. Von der rudimentären Vorbereitung zum systematischen Verhandlungsprofiling
    3. Wer, Wie, Was, Wann, Warum?
    4. Richtlinien für das Verhandlungsprofiling
    5. In sechs Schritten zum perfekten Verhandlungsprofil
  9. Was wollen Sie erreichen?
    1. Eine klare Zieldefinition
    2. Grundwerte, Lebensziele, Zukunftserwartungen
    3. Ziele setzen: Wie Sie die Früchte hoch, aber nicht zu hoch hängen
    4. Definieren Sie Ihre Ziele vierdimensional
    5. Setzen Sie sich smarte Ziele
    6. Halten Sie eine Alternative in der Hinterhand (BATNA)
    7. Bedenken Sie, dass auch Ihr Verhandlungspartner eine Alternative hat
    8. Bestimmen Sie Ihre Verhandlungsspanne (ZOPA)
  10. Wie entwickeln Sie die richtige Verhandlungsstrategie?
    1. Seien Sie vorbereitet!
    2. Das Antarktis-Eisberg-Modell: Verhandeln auf drei Ebenen
    3. Die Umgebungsebene in der Praxis
    4. Interkulturelles Verhandeln
  11. Wie verhandeln Sie?
    1. Tricks, Techniken und unfehlbare Methoden
    2. Verhandlungsort und Verhandlungszeit
    3. Die Sprache der Dinge
    4. Am Verhandlungstisch
  12. Was kommt danach?
    1. Wie gehen Sie am besten vor?
    2. Beenden Sie formell die eigentliche Verhandlungsphase
    3. Überprüfen Sie Ihre Verhandlungsergebnisse
    4. Die Fixierung der Verhandlungsergebnisse
    5. Die Genehmigung der Verhandlungsergebnisse
    6. Die Verhandlungen harmonisch ausklingen lassen
    7. Die Absicherung der Verhandlungsergebnisse
    8. Exkurs zum Thema Nachforderungsmanagement
    9. Ethisches Verhandeln
  13. Wie weiter?
  14. Literaturverzeichnis
  15. Danksagung
  16. Über den Autor
  17. So urteilt die Praxis
  18. Stichwortverzeichnis