THÈME 2

Création de valeur pour l’entreprise

Tous les clients sont précieux, mais quels sont ceux qui ont le plus de valeur, vers lesquels l’entreprise a intérêt à orienter ses actions et ses ressources pour maximiser le retour sur investissement ?

La première étape est, bien entendu, de fixer les objectifs poursuivis. Mais de nombreux chemins mènent à Rome. Si l’on doit accroître le chiffre d’affaires de 10 % auprès des clients existants, vaut-il mieux cibler les plus gros clients, les plus loyaux ou les clients irréguliers ? Ou d’autres ? La réponse est probablement dans la base de données, pour autant que l’on applique la logique de sélection la plus pertinente.

Problématique Les bonnes questions ...

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