Le marketing du coach

Chapitre 4Le développement commercial

« Faire du commerce sans publicité, c’est comme faire de l’œil à une femme dans l’obscurité. Vous savez ce que vous faites, mais personne d’autre ne le sait. »

Steuart Britt

Bien que le coaching soit une activité de prestation particulière, sa vente ne diffère pas des grands principes de la commercialisation d’un produit. Ces principes s’appuient sur les trois approches générales que l’on trouve dans toute activité de vente, à savoir :

• l’approche psychologique, qui prend en compte les motivations du client ;
• l’approche comportementale, qui se base essentiellement sur l’adéquation de la communication comportementale avec le contexte et l’objectif ;
• l’approche instrumentale, qui repose sur l’aspect procédural ...