CAPÍTULO 4 Utiliza e intercambia las variables
Clasifica las variables
La negociación de variables
constituye el núcleo del proceso de negociación, pero no todas las
variables son idénticas, sino que se diferencian en su naturaleza y
potencial. Del mismo modo, el papel que desempeñan en el
intercambio también varía. Si las relacionas con tu planificación y
tus objetivos, verás la función que pueden desempeñar en el
desarrollo del proceso de negociación. Generalmente se destacan
tres tipos de variables:
- Variables
irrenunciables: éstos son los factores que debes conseguir en la
negociación para considerar que un trato es aceptable.
- Variables ideales: son los puntos que te gustaría conseguir para considerar que has alcanzado el pacto ideal. ...
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