
nachzuvollziehen und wechselt von Fall zu Fall. Es sind lange, harte Entschei-
dungsprozesse mit ökonomischer Bewertung gegeben. Das heißt, das Angebot ei-
nes Industriegüterherstellers wird vom Abnehmer selten unverhandelt akzeptiert
oder abgelehnt. Vielmehr liegt wegen der Komplexität der Materie meist das Er-
fordernis der Nachverhandlung und Erläuterung vor. Dazu treffen sich die Mitglie-
der des Buying center auf Abnehmer- und des korrespondierenden Selling center
auf Lieferantenseite, um gemeinsam alle relevanten Details eines Angebots zu dis-
kutieren.
Industriegüter sind für gewöhnlich erst nach relativ großen Zeitabständen (diskon-
tinuierlicher ...