
aller Marktaktivitäten, wie sie in anderen Geschäftsbereichen stattfinden, hier be-
reits lange Realität.
4.2.3 Kaufphasen-Referenzmodell
4.2.3.1 Initiierung
In der Initialphase erfolgt die eigentliche Problemwahrnehmung. Diese kann initi-
ativ vom Nachfrager ausgehen oder, wie heute häufigst, durch den Anbieter indu-
ziert werden, d.h., der Anbieter macht auf ein Problem aufmerksam, das dem
Nachfrager so gar nicht bewusst war (denkbar ist auch eine Initialisierung durch
einen Externen). Hinsichtlich der Art des Problems werden gemeinhin vier Kauf-
klassen unterschieden.
Beim Erstkauf stehen die Beteiligten vor einer völlig neuen Problemstellung, bei ...