
4.2.3.4 Anfrage
In der Anfragephase konkretisiert sich das Auftragsszenario weiter. Dabei sind auf
Abnehmerseite mehrere Entscheidungen erforderlich:
• Die Budgetentscheidung bestimmt, welche Anschaffungen überhaupt finanzier-
bar sind. Dazu kann durch den Anbieter der Finanzierungsrahmen gezielt ausge-
weitet werden. Daher gehören differenzierte Absatzfinanzierungsmaßnahmen
(Financial engineering) zum Standardrepertoire.
• Die Produktgruppenentscheidung bestimmt, welche Anschaffungen am Dring-
lichsten durchzuführen sind. Hier kann anbieterseitig die Problemlösungsfähig-
keit des eigenen Produkts dramatisiert werden, sodass die betreffende Gruppe zu ...