
Nachfragemacht vor, die den Spielraum im Verkauf erheblich einengt. Hinsicht-
lich Letzterem kann eine klügere Verhandlungstaktik eingesetzt werden.
Außerdem sind die Nachverhandlungen davon abhängig, ob schon Geschäftsbe-
ziehungen zwischen den prospektiven Vertragspartnern bestehen oder bestanden
haben, oder ob die Geschäftsbeziehung erstmals eingegangen wird. Bei Erstauf-
tragserteilung sind naturgemäß umfangreichere Klärungen erforderlich als wenn
es sich um „Running business“ handelt.
Weiterhin sind die Nachverhandlungen vom Risikograd der Anschaffung für beide
Seiten abhängig. Dieses Risiko wird gebildet aus Faktoren wie absoluter Kosten-
höhe, ...