
3.1.4.2 Abnehmer
Der Einfluss der Abnehmer durch Nutzung oder Verfügung ihrer Nachfragemacht
ist um so größer, je konzentrierter sich die Marktanteilsverteilung dort darstellt
und je weniger Ausweichmöglichkeiten sich einem Anbieter deshalb eröffnen. Die
daraus resultierende Verhandlungsmacht ist abhängig von:
• dem Geschäftsumfang (Konzentrationsgrad), der mit einzelnen Kunden getätigt
wird. Vereinen relativ wenige Kunden hohe Absatzvolumina auf sich, haben sie
für den Unternehmenserfolg einen großen Stellenwert. Es handelt sich dann um
Key accounts. Diese bedürfen der vordringlichen Bearbeitung, da Absatzausfälle
hier das Periodenergebnis spürbar tangieren. ...