
Wegen ihrer Geschäftsbedeutung wird den A-Produkten besonderes Augenmerk
gewidmet. Sie rechtfertigen höhere Marketinganstrengungen. In gleicher Weise
wird verfahren, wenn statt des Umsatzes andere Ergebnisgrößen zu Grunde gelegt
werden.
Anstelle von Produkten können auch Kunden als Gegenstand der Analyse definiert
werden. Bei wichtigen Kunden handelt es sich um Key accounts. Ihnen werden
besondere Aktivitäten gewidmet. Das Key account management betreut z.B. in der
Konsumgüterindustrie die wenigen ganz großen Handelskonzerne durch individu-
ell zugeschnittene Marketingaktivitäten. Deren Erfordernis ergibt sich daraus, dass
nachfragemächtige Absatzmittler ...