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Variables determinantes del rendimiento de la fuerza de ventas

1. El rendimiento y la efectividad de la fuerza de ventas

Para poder actuar sobre los factores que determinan el rendimiento de la fuerza de ventas es necesario seguir varios pasos. En primer lugar, debemos entender qué es el rendimiento y qué es la efectividad en un departamento de ventas, y posteriormente identificar y definir las variables y los factores que producen el rendimiento.

Para entender el concepto de rendimiento tenemos que tener en cuenta dos aspectos:

• La diferencia entre rendimiento y efectividad.

• Cuáles son las dimensiones del rendimiento de la fuerza de ventas.

En la actualidad, los autores distinguen claramente la diferencia entre rendimiento y efectividad, ...

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