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Estrategia en la dirección de ventas
En este capítulo, vamos a analizar las decisiones estratégicas que debe tomar un director de ventas: cómo tiene que administrar recursos, capacidades, ideas y tareas que son fundamentales para la venta y que orientarán a la organización hacia el éxito o hacia el fracaso comercial desde el punto de vista estratégico, y del medio y largo plazo.
La función de ventas, como ya dijimos, es eminentemente operativa. No obstante, tiene un componente estratégico importante en su relación con el marketing mix y la estrategia de marketing. No se debe dejar al libre albedrío, y tiene que sustentarse en unas bases de planificación que rijan de forma flexible el destino del departamento de ventas.
1. Las dos caras de ...
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