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Selección y formación de equipos comerciales
La selección de personal y la formación son dos puntos clave en la dirección de ventas. Siempre lo han sido, y queda demostrado en el modelo que propusimos en el tema de variables determinantes del rendimiento de la fuerza de ventas. He querido unir ambos conceptos porque pienso que uno va tan estrechamente unido al otro que si no tenemos en cuenta las implicaciones de la selección en la formación y lo selectivo que puede ser un proceso de formación, estaremos restando rendimiento a la actividad de cualquier departamento, sea de ventas o no.
Elegir al comercial adecuado es complicado. No se puede hacer a la ligera, y más si vivimos en momentos expansivos de la economía en los que es difícil encontrar ...
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