Vendedor Malo, Vendedor Bueno

Table of contents

1. Prólogo
2. Prefacio
3. Presentación
4. Agradecimientos
5. Introducción
6. 60 objeciones
   1. 1 Quisiera pensarlo
   2. 2 Nos hemos gastado todo el presupuesto
   3. 3 Quisiera comparar su oferta con la de otros proveedores
   4. 4 Quiero comprar, pero su precio es demasiado elevado
   5. 5 Estoy satisfecho con mi proveedor actual
   6. 6 Necesito la aprobación del Ministerio
   7. 7 Tengo que hablar con...
   8. 8 Llámeme en seis meses
   9. 9 No estoy interesado
   10. 10 No es mi prioridad ahora
   11. 11 Usted no puede ayudarme
   12. 12 Lo sé todo de su compañía
   13. 13 Hable con mis colaboradores
   14. 14 No estoy de acuerdo en que su producto me vaya a beneficiar
   15. 15 Envíeme información por correo
   16. 16 Me gusta, pero no puedo permitírmelo
   17. 17 Me gusta, pero no estoy preparado
   18. 18 Compré ayer
   19. 19 No tengo tiempo
   20. 20 Su producto es demasiado para mi empresa
   21. 21 A quién más le ha vendido esto?
   22. 22 Ustedes, los vendedores, son todos iguales
   23. 23 Es el cuarto vendedor que me dice lo mismo
   24. 24 ¿Quién le ha dicho que venga a hablar conmigo?
   25. 25 Su empresa tiene fama de no cumplir sus compromisos
   26. 26 Llamo al servicio técnico y me envían a un vendedor
   27. 27 Primero venda cuatro y luego venga a verme
   28. 28 No entiendo de qué me habla
   29. 29 No
   30. 30 Es demasiado arriesgado
   31. 31 No está escuchando lo que le digo
   32. 32 No me toque
   33. 33 Usted asume demasiadas cosas
   34. 34 No puedo aceptar su regalo
   35. 35 Compraré por mis razones, no por las suyas
   36. 36 No le gustará lo que tengo que decirle
   37. 37 No acepto invitaciones
   38. 38 Yo no hago eso
   39. 39 ¿Tiene algo nuevo que decirme?
   40. 40 No pienso igual que usted
   41. 41 Mis vendedores jamás dirían lo que acabo de escuchar
   42. 42 Sólo me importa el producto
   43. 43 Tengo demasiadas dudas
   44. 44 Necesito tres ofertas
   45. 45 Con mi jefe no se puede hablar
   46. 46 Quisiera hablar con su jefe
   47. 47 Por ahí va mal
   48. 48 Sólo lo quiero a rayas rojas y blancas
   49. 49 Yo le llamaré
   50. 50 No me importan sus comisiones
   51. 51 Su principal competidor es mi primo
   52. 52 Vayamos más despacio
   53. 53 No me interesa que sea fin de mes
   54. 54 Deje de hacerse el gracioso
   55. 55 ¿Hay descuento?
   56. 56 ¿Por qué me mira de esa manera?
   57. 57 Deje de hablar de usted y de su empresa
   58. 58 No me interesa su producto, me interesa usted
   59. 59 Ese no es mi problema
   60. 60 Qué sabe de mis competidores
7. 70 imágenes para enseñar a vender
   1. 1 La taxonomía de Bloom y las ventas
   2. 2 Competencias personales
   3. 3 Competencias comerciales
   4. 4 Nuevo entorno de venta presencial
   5. 5 Lo de siempre: saber para vender
   6. 6 Las técnicas de venta como herramienta
   7. 7 El ciclo de aprendizaje a partir de la experiencia
   8. 8 Desaprendizaje y cambio
   9. 9 El gran motivador
   10. 10 Competencia inconsciente
   11. 11 Mentalidad negociadora
   12. 12 Para volar se necesitan dos alas
   13. 13 Márketing de retención de clientes
   14. 14 Medidas clave desde la perspectiva del vendedor
   15. 15 ¿Dónde está el conocimiento hoy?
   16. 16 Presión
   17. 17 La importancia de los procesos
   18. 18 La venta no es el resultado de una orden
   19. 19 La fórmula ¿mágica? del éxito
   20. 20 Los compradores aprenden a escuchar
   21. 21 Asociación estratégica
   22. 22 Características, ventajas y beneficios
   23. 23 Configurador de presentaciones y guiones
   24. 24 Los guiones nos protegen (de nosotros mismos)
   25. 25 El vendedor cocodrilo no acaba de extinguirse
   26. 26 Juegos de simulación
   27. 27 ¿Qué esconden los clientes?
   28. 28 ¡PUM! Posicionamiento de un minuto
   29. 29 Segmentación de mercado y rentabilidad
   30. 30 Niveles de preocupación en las fases de compra
   31. 31 Cada vez: simplicidad y brevedad
   32. 32 Excelencia
   33. 33 Tipos de necesidad y fases de venta
   34. 34 ABC: Always be Closing (cierre permanente)
   35. 35 ¿Rechazo personal o rechazo profesional?
   36. 36 El efecto lupa de la venta consultiva
   37. 37 Toda venta esconde una secuencia lógica
   38. 38 Invierta en discursos: gane interés
   39. 39 Enseña, y enseña a dudar de lo que enseñas
   40. 40 El cerebro y sus alrededores
   41. 41 The Primer
   42. 42 Principios de negociación
   43. 43 El aislamiento digital
   44. 44 Fiftififti
   45. 45 Táctica del compromiso extremo
   46. 46 La ola del cambio
   47. 47 El ¿adorable? cliente
   48. 48 Mentoring
   49. 49 ¿Vendedores o recitadores de folletos?
   50. 50 Creación y recombinación
   51. 51 ¿Está preparado?
   52. 52 Inteligencia emocional
   53. 53 Desarrollo personal y profesional
   54. 54 Claves de negociación
   55. 55 Escenario de negociación
   56. 56 Expresión oral
   57. 57 Expresión escrita
   58. 58 Expresión corporal
   59. 59 Los superhéroes no pierden nunca (ni empatan)
   60. 60 Venta y fracaso
   61. 61 Venta y equipo
   62. 62 Venta y tecnología
   63. 63 Venta y saber
   64. 64 Venta y exceso de información
   65. 65 Venta y jerarquía
   66. 66 Venta y futuro
   67. 67 Venta y derrota
   68. 68 Venta y suerte
   69. 69 Venta y calle
   70. 70 Los reyes del universo