Kapitel 9

Planungen und Vorbereitungen für den Aufbau von Wert

Ein Standard für das Verhandeln wäre niemals komplett, wenn man nicht auch das grundlegendste Element des Verhandelns behandeln würde: die Planung und die Vorbereitung. Bevor wir ab Seite 287 zur praktischen Planung kommen, habe ich die vielen Überlegungen, die diese Variablen umgeben, noch einmal hervorgehoben, weil sie später zu einem Bestandteil Ihrer Planung werden.

Zuerst einmal ist es wichtig, Wissen nicht mit Fähigkeit zu verwechseln. Es ist gut und schön, wenn man weiß, wie man Risiken kalkuliert, Agenden erstellt, an Bedingungen geknüpfte Angebote entwickelt und das Konzept von Beziehungen versteht. Das hilft jedoch nichts, wenn Sie nicht die Motivation haben, diese Dinge auch zu tun – und das erfordert Planung. Ignorieren oder vermeiden Sie diese Tatsache auf eigene Gefahr. Es gibt viele Begründungen, Ausreden und zeitliche Ablenkungen, die stichhaltig sein können – oder auch nicht, aber sie werden Ihre Leistung als Verhandler schwächen. Wenn Sie jedoch ohne Vorbereitung in die »Arena der Verhandlung« gehen, dann wird Ihnen alle Theorie dieser Welt (und auch dieses Buch!) nicht helfen.

In Verhandlungen können Sie mit Arbeit, Übung, Gewohnheit und ausreichender Gelassenheit Ihre Leistung optimieren. Voraussetzung ist aber, dass Sie auch über die Disziplin verfügen, sich ausreichend der Planung und Vorbereitung zu widmen. Darum werden Sie nicht leicht herumkommen, auch wenn ich versucht habe, das Prozedere ...

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