Zweites KapitelWarum lügen Interessenten?

Es gibt genau zwei Gründe, warum Interessenten in Verkaufsprozessen lügen. Und keiner von beiden hat direkt etwas damit zu tun, dass der Interessent von vorneherein nicht kaufen will (das wäre nämlich ein Tourist – siehe Definitionen). Der Interessent lügt, um genau zwei Schwierigkeiten aus dem Weg zu gehen, die jedem Verkaufsprozess innewohnen.

Erste Schwierigkeit: Jeder Verkaufsprozess enthält eine Komponente, angesichts derer viele Menschen entweder ein bisschen oder sogar sehr nervös werden: Die Entscheidung! Kaufen oder nicht kaufen. Ja? Oder Nein?

Eine Entscheidung hat so etwas Endgültiges. Pacta sunt servanda lautet ein grundlegendes Prinzip unseres Rechtssystems: Verträge müssen eingehalten werden. Entscheidungen könnten falsch sein, Entscheidungen könnten negative Konsequenzen haben, eine Entscheidung zu treffen, beinhaltet Verantwortung für deren Folgen.

Der erste Grund, warum Interessenten in Verkaufsprozessen lügen, lautet also: Sie wollen sich vor einer Entscheidung drücken.

Zweite Schwierigkeit: Jeder Verkaufsprozess enthält eine Option, deren konkrete Ausführung vielen Menschen mit zunehmender Dauer des Vorgangs immer unangenehmer erscheint: Die Absage. Man muss jemanden, mit dem bereits in Verbindung steht und dem man sein Interesse signalisiert hat, eine Absage übermitteln, sein Angebot ablehnen, ihn unverrichteter Dinge nach Hause schicken. Keiner liebt es, eine Absage zu erhalten. Und kaum jemand erteilt gerne Absagen ...

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