Drittes KapitelDer Kreuzweg des Verkäufersin fünf Stationen

Gerade weil die Deutschen eher wahrheitsliebend sind und der moralische Standard des »du sollst nicht lügen« immer noch existiert, irritiert es den Verkäufer, wenn er vermuten oder schlicht feststellen muss, dass ihn der Interessent vielleicht, wahrscheinlich oder mit neunundneunzigprozentiger Sicherheit angelogen hat. Und oftmals will man es als Verkäufer einfach nicht wahrhaben. Weil die Antwort, die man bekommen hat, dem eigenen Wunsch, einen Verkaufsabschluss zu machen, mehr entgegenkommt als die Annahme, dass der Interessent lügt.

Ich erinnere daran, dass ein Interessent von niemandem dazu gepresst wurde, zu behaupten, er wäre an irgendetwas interessiert. Per Definition ist ein Interessent jemand, der – auf welche Weise auch immer – freiwillig sein Interesse signalisiert hat.

Erste Station: Ansprechpartner sind nicht zu sprechen

Nicht am Platz, nicht im Haus, spricht gerade, in einem Meeting, auf einem Auswärtstermin, heute noch nicht da, kommt heute nicht mehr rein, ist gerade nicht auffindbar ... Die Litanei der Verleugner bürdet dem Verkäufer eine Menge zusätzliche Arbeit auf, nur um mit dem Interessenten in Kontakt zu treten.

»Schicken Sie erstmal Unterlagen!« – »Nur schriftlich ...« – »... am besten per E-Mail!« Obwohl Interesse signalisiert worden war, scheint es keine Möglichkeit zu geben, mit dem Interessenten zu sprechen! Warum nicht?

Klar sind viele Leute einfach nur unorganisiert. Aber wenn jemanden etwas ...

Get Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden now with O’Reilly online learning.

O’Reilly members experience live online training, plus books, videos, and digital content from 200+ publishers.