Fünftes KapitelAbhilfe Nr. 1: Inspector Columbo und das›Nonsequitur-Prinzip‹
Inspector Columbo:
Hauptrolle in der gleichnamigen amerikanischen Krimiserie, die in den siebziger Jahren Kultstatus erlangte, Wiederholungen werden bis heute ausgestrahlt. Gespielt von Peter Falk, der für diese Rolle einen Golden Globe und vier Emmy Awards als bester Hauptdarsteller einer Fernsehserie erhielt. Typische Merkmale: Zerknitterter Trenchcoat; uraltes, klappriges Cabrio; Zigarrenstumpen; schusseliges Auftreten; löst alle Fälle, weil die Täter auf seine gespielte harmlose Begriffsstutzigkeit hereinfallen, ihn nicht ernst nehmen und sich dadurch immer mehr selbst verraten. Typische Handbewegung: In die Höhe gestreckter Zeigefinger. Typischer Satz: »Eine Frage hätte ich da noch ...«
Interessenten verwenden zwei Methoden, um die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu erlangen.
1. Sachfragen, die dem Verkäufer so plausibel erscheinen, dass er sie bereitwillig beantwortet.
2. Ausreden, die plausibel klingen, deren Aussagekraft über die tatsächlichen Verhältnisse man jedoch getrost in der Pfeife rauchen kann.
Die Beantwortung der Sachfragen beschäftigt den Verkäufer so sehr, dass er darüber vergisst, die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu behalten und weiterhin zu verkaufen.
Die Ausreden beantworten die Fragen des Verkäufers auf eine Weise, dass dieser in die Irre geführt wird und darüber vergisst, den Verkaufsprozess weiter zu steuern.
Der Interessent verlässt sich dabei so sehr auf die Plausibilität ...
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