Sechstes KapitelAbhilfe Nr. 2: Die Fragen des Verkäufers

Bitte lassen Sie es mich noch einmal betonen: Wichtiger als welche Frage gestellt werden soll, ist für den Verkäufer, dass er überhaupt Fragen stellt.

Der Verkäufer kommt häufig nicht darum herum, dem Interessenten tatsächlich einige Dinge zu erklären oder seine Frage zu beantworten. Aber! Am Ende einer solchen Erklärung oder Antwort muss, muss, muss der Verkäufer dem Interessenten wieder eine Frage stellen. Irgendeine!

Der Verkäufer muss den Kommunikationsprozess und damit den Verkaufsprozess steuern. Und das tut er durch Fragen. Sobald er damit aufhört, ist er den todbringenden Marotten des Interessenten hilflos ausgeliefert. Dabei ist es unter Umständen gar nicht so wichtig, was der Interessent auf die Fragen antwortet.

Es gibt drei Kategorien von Fragen, die der Verkäufer dem Interessenten stellt.

1. Kaffeefragen

2. Qualifikationsfragen

3. Abschlussfragen

Kaffeefragen

Der Begriff »Kaffeefrage« ist (von mir geprägter) Slangausdruck. Ebenso, wie man jemanden auf einen Kaffee einlädt, während es natürlich nicht um den Kaffee geht, sondern um ein Gespräch, sind Kaffeefragen nicht etwa dazu da, die Antwort zu erfahren, sondern dienen vielmehr dazu, dem Gesprächspartner zu signalisieren, dass die Kommunikation an sich ungefährlich sein wird.

In der Verkaufsliteratur wird dies oft mit »Smalltalk« oder »Aufwärmphase« bezeichnet und ist heute eigentlich ein bekannter Bestandteil etablierter Verkaufsmethodik.

Dennoch bin ich der ...

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