Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Achtes KapitelSchock für den Verkaufsprozess: ›Zu teuer!‹

Genau dann, wenn der Verkäufer schon sicher ist, dass alle Mann angeschnallt im Boot sitzen ... Produkt X ist interessant, Nutzen Y wünschenswert, Abhilfe für die Situation Z wird für notwendig erachtet, Entscheidungsweg bekannt, Potenzial vorhanden – man ist ja schließlich nicht bei armen Leuten ...

Da kommt – auf einmal! – ein Kaufmann, ein »Finanzminister«, eine »Muttergesellschaft«, eine »Deutschlandzentrale«, ein »Internationales Headquarter«, ein Controller, Buchhalter, Inhaber, Mitgesellschafter, Ehemann, Ehefrau, Steuerberater, Unternehmensberater, Erbsenzähler, Kaffeesatzleseberater – irgend so ein als Spielverderber verkleidetes Gespenst – um die Ecke gebogen und dann heißt es plötzlich lapidar:

Genau! Zu teuer. Kein Geld. Budget gekürzt, Etat gestrichen, Projekt zurückgestellt, Planung auf Eis gelegt, Thema auf nächstes Jahr verschoben, allgemeines Weiterleben fürs Erste abgeblasen.

Und wie bei Gottschalk, wenn eine Wette verloren wird, säuselt die Musik traurig abwärts, der Verkäufer trudelt, seiner Schubreserven beraubt, aus luftiger Höhe nach unten, tiefer und tiefer, im freien Fall uuuuund Bums! Ende. Aus und vorbei. Die ganze Arbeit umsonst.

Grauenhaft. Einfach furchtbar. Erstmal raus und eine rauchen.

Aber halt. Stopp! Das Buch ist ja noch nicht zu Ende! Hier kommt sie, die ultimative Abhilfe gegen den so gefürchteten Schock für den Verkaufsprozess. Ja, es gibt sie tatsächlich. Die Abhilfe. Dramaturgische ...