Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Neuntes KapitelAbhilfe Nr. 4: Dramaturgische Methodikals Preisschock-Puffer

Fast immer, wenn der Interessent mit der »Zu teuer«-Nummer kommt, dann haben wir eine Situation, die deshalb an die Wand fährt, weil der Interessent selbst die Sache vorbereitet hat (indem er viel zu früh nach einem konkreten Preis fragt) und der Verkäufer darauf eingegangen ist (indem er einen konkreten Preis nennt oder sogar ein komplettes Angebot abgibt). Wie schon früher beschrieben: Der Interessent hat die Giftspritze selbst gesetzt und der Verkäufer drückt ab.

In der Phase des Verkaufsprozesses, in der es eigentlich noch zu früh ist für ein konkretes Angebot, gerät der Interessent in eine Situation, wie sie auch ein Passant in einer Ladenstraße erleben könnte:

Der Passant sieht ein Kleidungsstück in einem Schaufenster auf der gegenüberliegenden Seite, das den Anschein erweckt, es könnte ihm wohl gefallen. Er schaut rüber, mustert das Kleidungsstück, dann mustert er das Schaufenster, den ganzen Laden. Weil ihm das einigermaßen zusagt, entschließt er sich, auf die andere Seite der Straße zu gehen, um das Kleidungsstück, das ihm so gut gefällt, aus der Nähe zu betrachten. Er tritt also näher, schaut sich das Kleidungsstück genauer an, und es gefällt ihm eigentlich immer besser. Er untersucht es im Detail. Klasse! Denkt er, genau so etwas hätte ich wirklich gerne!!!

Auf der Stelle sucht er nach dem Preisschildchen. Ganz klein und verschämt hat der Händler diesen Artikel mit einem winzigen Anstecker an ...