Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Zehntes KapitelChecker, Selbstdarsteller und Verkaufenmit Münchens Oberbürgermeister

Bevor wir uns mit dem persönlichen Verkaufsgespräch und den beiden Kategorien von Interessentenverhaltensmustern beim Verkaufstermin befassen, will ich kurz auf den Verkäufer zu sprechen kommen.

Ich möchte dem Verkäufer einen Kunstkniff verraten, der – völlig unabhängig davon, welche Sorte von Gesprächspartner man vor sich hat – immer funktioniert und eine fantastische Wirkung entfaltet. Es ist eine Art »Universalwerkzeug«, das dem Verkäufer hilft, die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu behalten.

Allerdings muss ich auch gleich vorweg dazusagen: Die wenigsten können das ohne Weiteres tun, manchen mag es als schwierig und möglicherweise etwas unnatürlich vorkommen, und deshalb muss man das ein bisschen üben. Aber – versprochen: Es wirkt!

Verkaufen lernen mit Christian Ude

Seit 1993, also zu dem Zeitpunkt, da ich dieses Buch schreibe, siebzehn Jahre, ist Christian Ude (SPD) Oberbürgermeister in München. Dreimal in Folge wurde er bisher wiedergewählt, jedesmal mit deutlich über 60 Prozent der Stimmen – und das ausgerechnet in Bayern, wo die Sozialdemokraten seit jeher ein kümmerliches Schattendasein führen – außer eben in München. Für die SPD ist er somit ein sicherer Publikumsmagnet und Vorzeige-Amtsinhaber, so mancher Anhänger anderer politischer Richtungen nennt ihn mit unüberhörbarem Respekt »den richtigen Mann in der falschen Partei«.

Was macht diesen Mann so unverschämt beliebt und erfolgreich? ...