Aufstand der Verkäufer: Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Dreizehntes KapitelAbhilfe Nr. 6: Das Prinzip ›Bratenduft‹

Die Antwort darauf, wie man das Interesse der Interessenten am Leben erhält, obwohl der Interessent permanent daran arbeitet, es abzutöten, indem er Unterlagen verlangt (die er nicht vorhat, wirklich durchzulesen), eine Präsentation wünscht (über Details, die mit hoher Wahrscheinlichkeit seine Geduld überfordern) und ein schriftliches Angebot (von dem ihn eigentlich nur der Preis interessiert) – die Antwort auf diese Frage liegt im »Prinzip Bratenduft«.

Obgleich das »Prinzip Bratenduft« zu den ganz, ganz großen Geheimnissen dieses Universums gehört, deren Offenbarung eigentlich nur für die weisesten aller Weisen reserviert ist, lässt es sich mit einem einzigen Satz erklären:

Bratenduft ist nicht der Braten.

Welch bahnbrechende Erkenntnis! Aber warum? Was bedeutet das für den Verkäufer? Die folgende Beobachtung konnte wieder und wieder, in unzähligen Fällen der Geschichte und in Tausenden von Erfahrungsberichten gemacht werden:

Angesichts einer Lösung, von der behauptet wird, sie sei fertig, perfekt, und wirklich eine vollständige Lösung – nimmt der Mensch reflexartig eine sehr skeptische, kritisch-distanzierte Haltung ein.

Zu oft schon ist sein naives Vertrauen enttäuscht und betrogen worden.

»Soso. Sie behaupten also, das, was Sie da haben, sei die perfekte Lösung für mein Problem«, sagt der Interessent. »Halte ich für sehr unwahrscheinlich, dass das bei uns funktioniert. Da muss es irgendeinen Haken geben. Wo ist da ...