Chapitre 1

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« Our business model reflects what customers truly believe is important. »1

Michael Dell

Sans client, il n’y a pas d’entreprise. Cette réflexion peut vous paraître basique, mais combien ai-je vu « d’entrepreneurs » arriver avec « l’idée du siècle », « le produit qui ne s’est jamais fait », etc., et qui à la question de savoir « qui va acheter » restent bouche bée ? Qui va acheter ? Ou plus précisément, quelle est la demande du client, et quelle valeur accorde-t-il à votre offre ? Des questions à la fois épineuses et passionnantes…

La valeur créée pour l’actionnaire s’est imposée dans les années 1990 comme un critère de gestion ...

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