China-Knigge

174 5 Grundlagen der Verhandlung mit Chinesen

1985, S. 2; zit. nach Xie, Mingzhang, 2004, S. 29), auch bezüglich des kulturellen

und natürlichen Vorteils (gewohnte Klima-/Zeitzone, Lebensmittel, Tagesrhythmus

etc.). In China versucht man immer auch die Umgebung, in der eine Verhandlung

stattfinden soll, so zu beeinflussen, damit die Situation vorteilhaft für einen selbst ist

(vgl. ebd., S. 31). Weiterhin wird eine Verhandlung in inoffiziellen bzw. informellen

Situationen durchgeführt, wie beim Empfang am Flughafen, auf dem Weg zum

Hotel, vor allem durch Small Talk oder Klatschen. In einer solchen entspannten

Atmosphäre lässt sich die eigene Motivation besser vermitteln und die Meinung des

Gegenübers leichter beeinflussen (vgl. Xie, Xun, 2007, S. 115, 119).

Sich um die direkte Beantwortung einer Frage drücken oder vermeiden

Die chinesische Seite weicht Fragen gerne aus oder antwortet nur je nach Situation.

Manchmal ‚drückt‘ sie sich auch bewusst um die direkte Beantwortung einer Frage.

Man versucht so z. B. durch auf die Toilette gehen oder Telefonieren einer ‚schar-

fen‘ bzw. kritischen Frage auszuweichen (vgl. Xie, Xun, 2007, S. 127).

Beispiel

Ein westlicher Journalist hat den früheren Premierminister Zhou Enlai nach dem

Kapital der chinesischen Bevölkerung gefragt, aber er hat so geantwortet: „Die

Chinesische Volksbank hat die Währungen zu 10, 5, 1 Yuan etc.“ (vgl. ebd., S.

132).

Verzögerungsprinzip

Aufgrund der verschiedenen Zeitvorstellungen haben die Chinesen mehr Geduld als

viele Menschen in westlichen Ländern. Die chinesischen Verhandlungspartner wol-

len zwar eine Frist setzen, aber sie verzögern oft bewusst diese Frist, bis der Gege-

nüber ‚endlich‘ nachgibt. Dafür gibt es zwei Gründe. Zum einen versucht die chine-

sische Seite die Schwäche und die mögliche Grenze des Gegenübers herauszufinden,

andererseits versucht sie durch Verzögerung die Geduld ihres Gegenübers –‚ (Spiel-)

Gegner‘ zu strapazieren, um den Verhandlungspartner zu schwächen (vgl. Pye, 1982,

S. 25-26; zit. nach Xie, Mingzhang, 2004, S. 31). Bezüglich Verhandlungen haben

Chinesen eine andere – zwiespältige – Vorstellung zwischen lang- und kurzfristig

(vgl. Young, 1968, S. 368; zit. nach Xie, Mingzhang, 2004, S. 28).

Nicht Halten von Vereinbarungen, Drohungen und Wiederholungen

Vereinbarungen und Verträge gelten in westlichen Ländern meist als verbindlich,

werden betont und detailliert eingefordert. Man versucht, eine Vereinbarung bis in

5.1 Verhandeln im Alltag 175

Details durch praktische Fragen und weit verzweigte Probleme festzuhalten wie

festzulegen. Aber der chinesische Verhandlungspartner denkt hier oft anders. Zuerst

sollen und werden grundlegende Prinzipien und Grundsätze besprochen, dann wird

versucht, eine Vereinbarung in groben Zügen zu erstellen und erst dann kommen die

anderen Fragen. Die chinesische Seite fordert ihren Gegenüber auf, einige Prinzipien

und Grundsätze zu akzeptieren. Aber sie vermeidet oft, konkrete und weitere

detaillierte Fragen und Probleme zu diskutieren, damit die Vertragsparagrafen

unklar und schwammig – unkonkret – bleiben – und somit weiterhin

Verhandlungssache bleiben. Ihr Ziel ist es, in Zukunft eine flexible Abklärung,

Interpretation oder Umsetzung des Vertrags zu ermöglichen (vgl. Pye, 1982, S. 25–

26; zit. nach Xie, Mingzhang, 2004, S. 30–31).

Wenn die Verhandlungen nicht gut laufen, versucht die chinesische Seite oft die

Sitzung bzw. Verhandlung zu unterbrechen oder den Austritt als Drohung

einzubringen (und es damit letztendlich auch ernst meint). Eine starre oder harte

Haltung des Gegenübers wird von der chinesischen Seite oft als schuldhaftes

Verhalten für das Unterbrechen oder die Aufgabe einer Verhandlung betrachtet (vgl.

Xie, Mingzhang, 2004, S. 31). Weiterhin wiederholt die chinesische Seite oft die

längst schon diskutierten Themen oder Fragen, was eigentlich aus Sicht der

westlichen Seite schon als erledigt galt. Sie versucht, so zu erreichen, dass ihr

Gegenüber die Vereinbarung oder den Vertrag noch mal korrigiert oder besser noch

gleich zugunsten der chinesischen Vorstellung verändert (vgl. Solomon, 1985, S. 2;

zit. nach Xie, Mingzhang, 2004, S. 30). Oft wird der eigene Widerstand oder eine

Kritik von der chinesischen Seite als Ausrede für die Ablehnung der weiteren

Verhandlungen genannt (vgl. Kissinger, 1979, S. 1056; zit. nach Xie, Mingzhang,

2004, S. 30).

Flexibilität

Der chinesische Verhandlungspartner versucht immer die Grenzen des Gegenübers

herauszufinden und rechtzeitig festzustellen, ab wann vom Gegenüber kein weiteres

Entgegenkommen mehr zu erwarten ist. Dann ist die chinesische Seite plötzlich –

nicht immer, aber manchmal – sehr flexibel und scheinbar großzügig, um mit dem

Gegenüber am ‚Ende‘ doch noch eine Vereinbarung oder einen Vertrag abzuschlie-

ßen (vgl. Solomon, 1985, S. 2; zit. nach Xie, Mingzhang, 2004, S. 30). Denn letz-

tendlich wird immer die Harmonie gesucht und möglichst angestrebt.

Da der chinesische Verhandlungsstil anders ist als in vielen westlichen Ländern, hat

Yang Kaihuang (1991, S. 358) folgende Vorschläge gemacht (vgl. Xie, Mingzhang,

2004, S. 36):