190 5 Grundlagen der Verhandlung mit Chinesen
Jemanden etwas zum Gefallen tun (touqi suohao)
Beim Anfang von Verhandlungen versucht man, gemeinsame Interessen und Nei-
gungen zu erkunden. Denn man schätzt es und findet Menschen sympathisch, die die
gleiche Meinung haben. Zudem ist man auch gegenüber Gleichgesinnten aufge-
schlossener, die eigene Meinung zu verändern (vgl. Wang, Jingshan, 2009, S. 83).
Beispiel 1
Eine chinesische Firma möchte für eine japanische Firma eine lokale Vertretung
übernehmen. Doch in den folgenden Gesprächen kam man zu keiner Einigung.
Bei der letzten Verhandlung entdeckte die chinesische Seite, dass der Japaner
beim Teetrinken mit besonderer Haltung die Teetasse hob und trank. Daraufhin
hatte der chinesische Verhandlungspartner gesagt: „Herr XX, aus Ihrer Haltung
beim Teetrinken sehen wir, dass Sie die Teekunst bestimmt sehr gut beherrschen.
Könnten Sie uns alle darin einführen?“ Der Satz hat dem japanischen Partner sehr
gut gefallen, da die Teekunst genau sein Interesse widerspiegelte. Daher hat der
Japaner viel über Tee geredet. Am Ende hat der Chinese das Vertretungsrecht von
der japanischen Firma bekommen (vgl. Wang, Jingshan, 2009, S. 77).
Beispiel 2
Der Ex-Präsident der USA Richard Nixon hatte im Jahr 1972 die Volksrepublik
China besucht. Beim Empfang hat er überraschend sein Lieblingslied gehört. Da-
durch war die Atmosphäre zwischen beiden Seiten besser und entspannter gewor-
den (vgl. Wang, Jingshan, 2009, S. 83).
Diese chinesische Unberechenbarkeit ist einerseits eng mit den vielfältigen Strate-
gemen und andererseits mit der Besonderheit der chinesischen Kommunikation und
Mentalität verbunden. Seit ihrer Kindheit kennen die Chinesen sehr gut viele Ge-
schichten über die Strategeme und machen sie aktiv oder passiv zu ihren eigenen
Verhaltensweisen. Da die Strategeme aus vier Zeichen bestehen, die sprichwörtliche
Redensarten sind, müssen die Chinesen sie in der Schule erst einmal auswendig
lernen. Insofern können viele bewusst oder unbewusst diese im Alltag anwenden,
natürlich auch im Geschäft und bei allen Verhandlungen. Alle Strategeme zeigen
auf, dass man sich flexibel, situativ und zeitgerecht pragmatisch verhalten sollte. Es
kann daher immer wieder sein, dass viele der Täuschungsmanöver für westliche
bzw. nicht-chinesische Menschen als „unfair“ verstanden werden.
Viele Strategeme entstanden direkt aus berühmten Kriegen in der Geschichte.
5.2 Verhandlungsphasen und -strategien 191
Für die Chinesen ist die Businesswelt wie ein Kriegsfeld und das Handeln (Ankauf
und Verkauf) wie ein Truppeneinsatz. Viele Bücher – wie die „Kunst des Krieges“
und „36 Strategeme“ etc. – wurden bzw. werden immer noch benutzt, um mit der
vielfältigen und komplizierten Gesellschaft und deren möglichen Betrügereien und
Fallen mit Weisheit, Sensibilität und Reife zu begegnen.
Viele Strategeme kommen aus der Geschichte, sind Vier-Zeichen-Sprichwörter oder
bestehen aus einem einzelnen Wort. Sie dienen der praktischen Anwendung. Die
Chinesen haben ihre Geschichte überliefert, um diese Lehren weiter zu geben sowie
nachzumachen. Manche Strategeme sind erfundene Mythen oder Fabeln. Zumeist
dienen Strategeme zur Verwirklichung einer Handlung bzw. Erreichen einer (Ge-
gen-)Reaktion bei anderen und weniger der Erkenntnis (vgl. Wang, Ruixiang, 1997,
S. 17). Strategeme haben an und für sich keine feste Bedeutung oder Aktionsanwei-
sung, sondern sind nach Situation variabel und flexibel. So kann z.B. das 36. Strate-
geme „Flucht“ als „Weglaufen“ oder als „Reservierung der eigenen Stärke“ interpre-
tiert werden. Die Improvisation der Handlungsabläufe spielt bei der Anwendung der
jeweiligen Strategeme (vgl. ebd., S. 18) eine wichtige Rolle.
Die Anwendung der Strategeme geht auf drei Denkweisen zurück: der 1. Analyse
der jeweiligen Stärken und Schwächen etc.: Yin-Yang-Denkweise; 2. der Multi-
Denkweise: in einer Situation kann man nicht nur ein Strategem anwenden, sondern
vielmehr mehrere. Und 3. die Berücksichtigung des günstigsten Zeitpunkts: Die
Anwendung eines Strategems hat je nach Situation, Zeit und Umgebung verschiede-
ne Ziele wie Ergebnisse. Um das gewünschte Ziel zu erreichen, ist der richtige bzw.
geeignete Zeitpunkt sehr wichtig. Es ist vorentscheidend, die Dynamik einer Ange-
legenheit zu beobachten, und die entsprechende Aktion einzusetzen (vgl. Wang,
Ruixiang, 1997, S. 22). Wenn eine Person keinen Charakter und keinen Mut hat, ist
man nicht in der Lage, die richtigen Strategeme in dringenden Situationen korrekt
anzuwenden (vgl. ebd., S. 23).

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