Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas: La hoja de ruta del ejecutivo de cuentas

Table of contents

1. Introducción
2. Parte I: Ética profesional
   1. 1. Las tribulaciones del efímero ejecutivo de grandes cuentas Bob Lund
   2. 2. Cuestión de principios
   3. 3. Las cinco virtudes del ejecutivo de grandes cuentas
3. Parte II: Actividad comercial
   1. 4. El proceso de venta de una gran cuenta, de principio a fin
   2. 5. La perspectiva del cliente
   3. 6. ¿Es posible predecir el éxito comercial?
4. Parte III: Planes y presupuestos
   1. 7. Matemática comercial
   2. 8. De la prospección como una de las bellas artes
   3. 9. Venta nueva, venta adicional y crecimiento vegetativo
5. Parte IV: Reuniones
   1. 10. Preparación de la reunión
   2. 11. Cómo iniciar una reunión
   3. 12. Técnicas civilizadas de interrogatorio
6. Parte V: Negociación
   1. 13. Negociación con grandes cuentas
   2. 14. Su majestad, el precio
   3. 15. Los e-mails los carga el diablo
7. Parte VI: Cómo se pierden las grandes cuentas
   1. 16. Las diez frases fatales y otros imperdonables errores
8. Notas
9. Agradecimientos
10. El autor
11. Otros libros publicados por esta editorial: