4. El proceso de venta de una gran cuenta, de principio a fin

Para conseguir ganar una gran cuenta debes superar una serie de pruebas críticas. Si fallas en una sola, no conseguirás el cliente. Estas pruebas se reparten en seis etapas que se suceden en el tiempo y que abarcan todo el proceso de venta, aunque la realidad, tozuda, se empeña en demostrar que no siempre se cumple este modelo.

  1. Identificar nuestro mercado objetivo
  2. Definir nuestra propuesta de valor
  3. Encontrar o provocar el momento adecuado para contactar
  4. Generar confianza en el potencial cliente
  5. Negociar las condiciones del acuerdo
  6. Cumplir lo acordado

No se puede comenzar con una etapa si no has culminado la anterior. Por ejemplo, no puedes comenzar a generar confianza hasta que ...

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