5. La perspectiva del cliente

En la tarea comercial de grandes cuentas existen algunos factores básicos que pueden arruinar tus posibilidades de éxito. Su importancia reside en que casi nunca los manifiesta expresamente el cliente, permanecen en su conciencia, pero producen unos efectos demoledores en tus opciones. Esta reflexión es uno de los ejes sobre el que pivota la acción comercial de grandes cuentas. Si asumes su importancia habrás encontrado una de las brújulas de la profesión.

La existencia de riesgos

Uno de los grandes secretos se esconde en la valoración de las consecuencias del resultado de un acuerdo con una gran cuenta. ¿Quién se juega más?, ¿el comercial de grandes cuentas o el responsable de contratar el servicio en la empresa? ...

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