12. Técnicas civilizadas de interrogatorio

Para ganar una gran cuenta es tan importante argumentar convincentemente como formular las preguntas adecuadas y escuchar con atención. Necesitas toda la información que puedas obtener sobre el prospecto. Las preguntas no pueden recitarse de manera mecánica durante la reunión con un potencial cliente, deben insertarse en una conversación. La conversación es un intercambio inteligente, hasta donde sea posible, de opiniones y propuestas. La rapidez no es una virtud en una conversación comercial. No por responder ágilmente tu interlocutor se formará una buena opinión sobre tus capacidades, la clave reside en escuchar con atención, pensar durante unos instantes y aportar comentarios o formular preguntas ...

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