14. Su majestad, el precio
El precio está sobrevalorado como criterio esencial para conquistar un cliente. Efectivamente, hay un porcentaje de empresas en las que el precio es el elemento crítico en la decisión (con los procesos de licitación electrónica y los departamentos de compras, cada día son más) pero existe una mayoría de empresas e instituciones que primero seleccionan al proveedor en el que más confían y, posteriormente, negocian el precio. En este segundo caso, el más frecuente, lo importante es convencer al prospecto de nuestras cualidades e idoneidad como adjudicatarios del contrato.
Por lo tanto, y en términos generales, es un error proponer de entrada un precio muy agresivo. No nos aporta ninguna ventaja y sí una posible descalificación ...
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