Chapitre 2

La démarche commercialeclassique :le « triple entretien »

« Là où le gentilhomme de l’esprit le plus élevé, le plus habile, du caractère le plus adroit, le plus noble échouerait infailliblement, ce vigoureux athlète à l’échine robuste, à l’encolure grossière, plein d’audace et d’habileté, capable d’opposer les expédients aux expédients, les embûches aux embûches réussirait. »

Persigny à propos du Baron Haussmann

Vous avez obtenu un rendez-vous avec un prospect, comment procéder ? Vous allez être confronté à de nombreuses tentations, la plus importante étant de vouloir d’emblée présenter vos offres pour décliner tout de suite vos prestations. Les écoles de vente pour la grande distribution enseignent que si la conversation avec un client ...

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