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Consultants, bâtissez votre offre ! by Benoît Duchange

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Chapitre 3

L’entretien de mission, étape cruciale de la vente d’une offre de compétence

« On gagne, et après on voit ! »

Napoléon Bonaparte

Nous allons effectuer un « zoom » sur un entretien commercial spécifique à l’offre de compétences : l’entretien de mission.

Le point de rencontre du consultant avec son prospect

Chez les grands comptes, il est fréquent que les indépendants et les petits cabinets qui proposent des offres de compétences soient obligés de travailler en sous-traitance d’une grande structure qui dispose d’une force commerciale dédiée. L’action de vente se déroule alors en sept étapes.

ÉtapeActeursSupports/résultats

Appel d’offres

L’acheteur

Le client destinataire

Cahier des charges d’appel d’offres, fiche de poste, etc.

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